Maturidade de gestão: Empresa varejista

Uma empresa varejista para desenvolver o o seu negócio, por menor que ela seja, precisa desempenhar as sete variáveis abaixo, da melhor maneira possível para sobreviver nesse mundo dos negócios em constantes mudanças a cada dia mais competitivo.

Você pode medir a maturidade de gestão da sua empresa varejista, usando a Matriz de Importância x Desempenho, basta preencher o quadro abaixo, respondendo de zero a dez, na visão de seus gestores, qual o nível de importância de cada uma das variáveis para o sucesso do seu negócio. No campo desempenho você deve analisar, também de zero a dez, qual a performance da sua empresa em cada uma das variáveis.

Quanto maior o gap entre a importância e o desempenho, maior será a importunidade de melhoria da variável.

Para facilitar o preenchimento da tabela, faça o diagnóstico e encontre respostas para as seguintes perguntas:

1. Gestão Financeira:

A sua empresa elabora um Demonstrativo de Resultados (DRE), mensal, por loja?

A sua empresa trabalha com orçamento anual de vendas, de despesas e de resultados?

Existe uma separação entre a pessoa física e a jurídica na hora de usar dos recursos da empresa?

Existe um planejamento de retirada mensal dos sócios? A retirada é feita fielmente dentro do que foi planejado?

A sua empresa tem capital de giro suficiente para cumprir suas operações? Ou necessita de capital de terceiros?

A sua empresa tem reserva de caixa para enfrentar possíveis adversidades futuras?

2. Gestão de Produto e Estoque

Existe o caso de os produtos que a empresa mais vende não ter no estoque e o que menos vendem estar com estoque sobrando?

Existe um equilíbrio entre a variedade de SKU e profundidade?

Existe um número de SKU previamente definido para cada categoria de produto?

A sua empresa tem um acompanhamento sistemático, através de indicadores de desempenho, da cobertura e do giro do estoque?

A sua empresa usa a classificação ABC (20/80, 30/15 e 50/5), para fazer a gestão de estoque?

A sua empresa acompanha a cobertura de estoque de acordo com a classificação ABC de estoque?

A sua empresa conhece, dentre os produtos vendidos quais os mais sensíveis a preços?

Qual critério a sua empresa usa para fazer a precíficação dos produtos, um markup único por categoria ou um markup para cada tipo de produto?

O time de venda tem conhecimento profundo sobre os produtos que vendem?

Todos os gestores das lojas sabem na ponta da língua quais sãos 10 ou 20 produtos mais vendidos?

Os gestores das lojas sabem quem são os principais concorrentes e fazem o acompanhamento da concorrência usando os 4P’s do marketing?

3. Experiência de Compra

As lojas estão sempre limpas e arrumadas e sem atritos para os clientes?

Os produtos são bem expostos no ponto de venda?

Os preços e promoções são claramente identificados para os clientes?

Você tem o hábito de parar em frente a loja para olhar se ela está atrativa para os clientes?

Com relação a qualidade do atendimento o seu time de venda recebe os clientes com brilho nos olhos e sorrisos nos lábios?

O seu time de venda faz uma boa abordagem, uma boa sondagem, uma boa demonstração dos produtos e um bom fechamento da venda, levando o cliente até o caixa ou a porta com um muito obrigado e volte sempre?

A sua empresa tem o hábito de ouvir os clientes?

A sua empresa faz avaliação periódica da qualidade do atendimento através o NPS?

O que a sua empresa tem feito para melhorar a experiência de compra de seus clientes para que eles mantenham a lealdade a marca?

4. Visual Merchandising

A fachada de sua loja é atraente e está bem cuidada?

Sua vitrine expõe corretamente o mix de seus produtos?

Os produtos da vitrine e interior da loja estão devidamente precificados?

Os locais de tráfego dentro da loja permitem a boa circulações dos clientes?

A agrupamento dos produtos, que é importante para facilitar a compra do cliente e estimular a venda adicional, é adotado em sua loja?

A sinalização na loja serve para auxilia o cliente a tomar decisões de compra?

As prateleiras são devidamente abastecidas, não causando uma impressão de ruptura nos produtos?

Equipamentos, mobiliário e os suportes estão sempre bem cuidados?

A Iluminação da loja é agradável?

A “Atmosfera da Loja”, que é o agrupamento de Elementos Físicos (Embalagem, Uniforme, Mobiliário…) com Elementos Não Físicos (Música, Aroma, Atendimento…) é devidamente trabalhada para encantar o cliente?

5. Marketing/Comunicação

Faz ações, tais como: Promoções, Liquidações/Descontos, Aniversário da Marca / da Loja etc?

Cria material de comunicação para a loja, como faixas, encartes/catálogos, banners, painéis, cartazes promocionais etc?

Tem Programa de Fidelidade?

Faz parcerias de benefícios com outras empresas?

Tem definidas as Personas (Cliente e Consumidor)?

Utiliza alguma mídia Offline, tais como anúncio em revista, jornal, outdoor, carro de som etc?

Utiliza Mídias Sociais, tais como Instagram, TikTok, Facebook, Linkedin, Youtube etc?

Utiliza Linktree no descritivo do Instagram?

Tem Whatsapp Business com Catálogo Interativo?

Tem Site ou E-commerce?

Utiliza Marketplace?

Tem um planejamento com Calendário de Postagens contemplando todas as mídias?

Faz Google Ads e Instagram/Facebook Ads, ou seja, investe em mídia paga nas redes sociais?

Trabalha SEO da marca, para otimização dos motores de busca?

Tem as Hastags bem definidas do negócio?

Tem Google Meu Negócio?

Faz postagens e solicita avaliações no Google Meu Negócio?

6. Pessoas

As pessoas são recrutadas, selecionadas, treinadas e desenvolvidas de acordo com os objetivos estratégicos da empresa?

Existe meta de venda por vendedor e categoria de produtos?

Existem planos de cargo, salários e carreira na empresa?

Existe programa sistemático de treinamento do time da empresa?

Existem programas de treinamento de liderança para motivar e manter os times motivados?

O que a empresa tem feito para atrair, selecionar e manter os melhores talentos?

O nível de rotatividade de pessoal está abaixo ou acima da média do mercado de atuação da empresa?

Existem indicadores para medir a performance de recursos humanos da empresa de acordo com os objetivos e metas previamente estabelecidos?

7. Tecnologia

Qual o nível da tecnologia da sua empresa, relação aos seus concorrentes do mercado?

Sua trabalha com ERP?

Todas as vendas são vinculadas a um cliente no PDV?

As novas tecnologias desenvolvidas na sua empresa, tem como objetivo melhorar a experiência de compras dos seus clientes ou são voltadas para atender somente a melhoria dos processos internos?

Quem define que novas tecnologias serão incorporadas pela empresa, o gestor de TI ou o gestor de negócio?

Sua empresa trabalha com gestão por indicadores de desempenho, com definição clara de objetivo, indicador, meta e estratégia ou iniciativa (BSC)?

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Se você quiser saber o diagnóstico da sua empresa, preencha a tabela antes mencionada e envia para [email protected], que retornaremos com o resultado do diagnóstico.

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Juedir Teixeira
PhD.

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