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  • Prof. Dr Juedir Teixeira

CICLO VIRTUOSO DO VAREJO


Artigo: Juedir Teixeira

Ph.D.

Qualquer operação varejista para obter sucesso no mercado precisa conquistar o que denominei de Círculo Virtuoso do Varejo, que é a conjugação perfeita e harmoniosa dos seis verbos do varejo, criados com a finalidade de facilitar o processo de ensino aprendizagem de forma simples e objetiva.

O varejo, na sua essência, é feito de coisas e ações extremamente simples, que por ser tão simples a maioria julga que não é importante fazer.

Na verdade, todas as operações de uma loja, estão resumidas no círculo virtuoso do varejo, conforme demonstrado baixo: Passar > Olhar > Parar > Entrar > Comprar > Voltar


Passar: Sem sombra de duvida a coisa mais importante para o sucesso de uma loja é a sua localização, ou seja, a escolha do ponto, o qual deve ser localizado onde passa o público alvo da loja, pois num mesmo shopping ou mesmo numa rua, um ponto muito bom para um determinado tipo de operação, pode não ser para outro. Portanto, uma operação varejista de sucesso passa primeiro pela escolha do ponto certo, de acordo com o público da loja.

•Você sabe quantas pessoas pertencentes ao seu público alvo passam em frente a sua loja por dia?

Olhar: Se a loja esta localizada no local certo, a sua vitrine deve ser atrativa para chamar á atenção do seu público alvo, que tem na rua ou no mall várias opções de compra e a vitrine é que vai fazer a diferença para quem passa.

•Você sabe quantas pessoas olham a sua vitrine diariamente?

•O que você poderia fazer para torná-la mais atrativa?

•Se você não trabalhasse na loja a vitrine chamaria a sua atenção para olhar a loja?

Parar: A vitrine da loja deve chamar tanto a atenção do cliente potencial, que ao passar e olhar ele sinta vontade de parar para conferir o que de tão importante tem naquela loja que chamou a sua atenção.

•Quantas pessoas param para olhar a vitrine da sua loja diariamente?

•Você tem o hábito de parar para o olhar a vitrine da sua loja para identificar o que mais chama a atenção do consumidor?

•Quem chama mais a atenção na sua vitrine à decoração ou as peças expostas?

•De quanto em quanto tempo a vitrine da sua loja é modificada?

Entrar: A vitrine, além de ser atrativa tem que ser também vendedora para que aquele cliente potencial que parou para olhar sinta atraído para entrar na loja e conferir as ofertas oferecidas e os produtos expostos. Nesse sentido, a exposição das mercadorias, a colocação dos preços e os detalhes da arrumação são de vital importância para o chamar o cliente para dentro da loja. Lembre-se a vitrine é a parte mais importante de uma loja e deve ser vista como a janela da marca e tratada como um cenário, onde os produtos expostos são os verdadeiros atores que devem chamar a atenção do público e não a decoração da vitrine em si.

•Quantas pessoas entram na sua loja diariamente?


Comprar: Para que a compra realmente ocorra é necessário que a equipe de venda da loja consiga conjugar de forma muito competente os quatros verbos da venda, dando um verdadeiro show de encantamento ao cliente. Lembre-se o papel da vitrine e de todo o trabalho de marketing é colocar o cliente para dentro da loja e a função da equipe de venda e atender tão bem o cliente para que ele nunca mais sinta vontade de entrar em outra loja concorrente.

  • Você sabe qual a taxa de conversão da sua loja? (taxa de conversão = número de pessoas que compram dividido pelo número de pessoas que entram na loja)

Os 4 verbos da venda são:

Abordar > Sondar > Demonstrar > Fechar

Abordar:

Fazer uma boa abordagem significa o inicio de uma venda bem sucedida, portanto é importante que a equipe de venda seja devidamente treinada e orientada para este importante verbo da venda, pois se a primeira impressão é a que fica, uma abordagem inadequada pode significar uma venda perdida ou até mesmo um cliente perdido para sempre.

•Existe uma forma padrão de abordar os clientes na sua loja?

•Qual seria a melhor maneira?

•Numa escala de 1 a 5 que nota você daria para a forma de abordagem da sua loja?

Sondar:

Fazer uma boa sondagem, procurando saber exatamente o que o cliente procura e o que ele realmente deseja, além de passar uma impressão de alta qualidade de serviço, permite ao vendedor oferecer o produto certo e, com isto, aumentar a sua taxa de conversão, um dos indicadores de desempenho mais importante do varejo.

•O que é uma boa sondagem no meu tipo de negócio?

•Que nota você daria para a forma de sondagem da sua loja? Pode melhorar? Em que? Se melhorar a sondagem, pode vender mais?

Demonstrar:

Fazer uma demonstração perfeita do produto, mostrando as suas principais características e vantagem pode significar uma venda de valor elevado e com excelente qualidade, para tal o vendedor precisa conhecer profundamente o produto que está sendo vendido, portanto é importante que cada produto novo que chegue a loja seja apresentado ao vendedor, com a maior intimidade.

•A sua equipe de venda sabe 3 ou mais vantagens dos produtos mais importantes da sua loja?

•A sua equipe de venda usa as vantagens de cada produto para quebrar as objeções dos clientes?

•O que você poderia fazer para sua equipe conhecer melhor os produtos da sua loja?

•Você acredita que conhecendo melhor os produtos a sua equipe pode vender mais?

Fechar:

Saber o exatamente o momento certo de fechar uma venda pode significar uma venda de valor elevado ou simplesmente a sua perda por forçar demais a venda de adicional. Assim, o vendedor deve sondar o tempo todo para identificar o real potencial de compra do cliente, pois muitas vezes se faz uma venda de X para determinado cliente achando que se fez uma grande venda, quando na realidade o cliente teria condições de comprar 5 X, o que significa uma perda substancial de venda.

Como você avalia os 4 verbas da venda na sua loja?

Abordar

Sondar

Demonstrar

Fechar

Voltar: Atualmente o grande sonho de todo e qualquer varejista é manter a fidelidade de seus clientes.E, para o cliente voltar à loja, é necessário que todos os verbos da venda sejam conjugados da melhor maneira possível, razão pela qual todo esse processo deve ser constantemente mensurado e avaliado e a equipe da loja treinada de acordo com as necessidades identificadas na avaliação. Lembre-se o que não se mede não se melhora.

•O que você tem feito para que o seu cliente retorne a loja? E o que poderia fazer?

•Estabeleça 4 ações que motivem os seus clientes retornarem a loja e implante-as durante os próximos 4 meses.


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