Maturidade de gestão: Empresa varejista

Uma empresa varejista para desenvolver o o seu negócio, por menor que ela seja, precisa desempenhar as sete variáveis abaixo, da melhor maneira possível para sobreviver nesse mundo dos negócios em constantes mudanças a cada dia mais competitivo.

Você pode medir a maturidade de gestão da sua empresa varejista, usando a Matriz de Importância x Desempenho, basta preencher o quadro abaixo, respondendo de zero a dez, na visão de seus gestores, qual o nível de importância de cada uma das variáveis para o sucesso do seu negócio. No campo desempenho você deve analisar, também de zero a dez, qual a performance da sua empresa em cada uma das variáveis.


Quanto maior o gap entre a importância e o desempenho, maior será a importunidade de melhoria da variável.

Para facilitar o preenchimento da tabela, faça o diagnóstico e encontre respostas para as seguintes perguntas:

1. Gestão Financeira:

○ A sua empresa elabora um Demonstrativo de Resultados (DRE), mensal, por loja?

○ A sua empresa trabalha com orçamento anual de vendas, de despesas e de resultados?

○ Existe uma separação entre a pessoa física e a jurídica na hora de usar dos recursos da empresa?

○ Existe um planejamento de retirada mensal dos sócios? A retirada é feita fielmente dentro do que foi planejado?

○ A sua empresa tem capital de giro suficiente para cumprir suas operações? Ou necessita de capital de terceiros?

○ A sua empresa tem reserva de caixa para enfrentar possíveis adversidades futuras?

2. Gestão de Produto e Estoque

○ Existe o caso de os produtos que a empresa mais vende não ter no estoque e o que menos vendem estar com estoque sobrando?

○ Existe um equilíbrio entre a variedade de SKU e profundidade?

○ Existe um número de SKU previamente definido para cada categoria de produto?

○ A sua empresa tem um acompanhamento sistemático, através de indicadores de desempenho, da cobertura e do giro do estoque?

○ A sua empresa usa a classificação ABC (20/80, 30/15 e 50/5), para fazer a gestão de estoque?

○ A sua empresa acompanha a cobertura de estoque de acordo com a classificação ABC de estoque?

○ A sua empresa conhece, dentre os produtos vendidos quais os mais sensíveis a preços?

○ Qual critério a sua empresa usa para fazer a precíficação dos produtos, um markup único por categoria ou um markup para cada tipo de produto?

○ O time de venda tem conhecimento profundo sobre os produtos que vendem?

○ Todos os gestores das lojas sabem na ponta da língua quais sãos 10 ou 20 produtos mais vendidos?

○ Os gestores das lojas sabem quem são os principais concorrentes e fazem o acompanhamento da concorrência usando os 4P's do marketing?

3. Experiência de Compra

○ As lojas estão sempre limpas e arrumadas e sem atritos para os clientes?

○ Os produtos são bem expostos no ponto de venda?

○ Os preços e promoções são claramente identificados para os clientes?

○ Você tem o hábito de parar em frente a loja para olhar se ela está atrativa para os clientes?

○ Com relação a qualidade do atendimento o seu time de venda recebe os clientes com brilho nos olhos e sorrisos nos lábios?

○ O seu time de venda faz uma boa abordagem, uma boa sondagem, uma boa demonstração dos produtos e um bom fechamento da venda, levando o cliente até o caixa ou a porta com um muito obrigado e volte sempre?

○ A sua empresa tem o hábito de ouvir os clientes?

○ A sua empresa faz avaliação periódica da qualidade do atendimento através o NPS?

○ O que a sua empresa tem feito para melhorar a experiência de compra de seus clientes para que eles mantenham a lealdade a marca?

4. Visual Merchandising

○ A fachada de sua loja é atraente e está bem cuidada?

○ Sua vitrine expõe corretamente o mix de seus produtos?

○ Os produtos da vitrine e interior da loja estão devidamente precificados?

○ Os locais de tráfego dentro da loja permitem a boa circulações dos clientes?

○ A agrupamento dos produtos, que é importante para facilitar a compra do cliente e estimular a venda adicional, é adotado em sua loja?

○ A sinalização na loja serve para auxilia o cliente a tomar decisões de compra?

○ As prateleiras são devidamente abastecidas, não causando uma impressão de ruptura nos produtos?

○ Equipamentos, mobiliário e os suportes estão sempre bem cuidados?

○ A Iluminação da loja é agradável?

○ A “Atmosfera da Loja”, que é o agrupamento de Elementos Físicos (Embalagem, Uniforme, Mobiliário...) com Elementos Não Físicos (Música, Aroma, Atendimento...) é devidamente trabalhada para encantar o cliente?

5. Marketing/Comunicação

○ Faz ações, tais como: Promoções, Liquidações/Descontos, Aniversário da Marca / da Loja etc?

○ Cria material de comunicação para a loja, como faixas, encartes/catálogos, banners, painéis, cartazes promocionais etc?

○ Tem Programa de Fidelidade?

○ Faz parcerias de benefícios com outras empresas?

○ Tem definidas as Personas (Cliente e Consumidor)?

○ Utiliza alguma mídia Offline, tais como anúncio em revista, jornal, outdoor, carro de som etc?

○ Utiliza Mídias Sociais, tais como Instagram, TikTok, Facebook, Linkedin, Youtube etc?

○ Utiliza Linktree no descritivo do Instagram?

○ Tem Whatsapp Business com Catálogo Interativo?

○ Tem Site ou E-commerce?

○ Utiliza Marketplace?

○ Tem um planejamento com Calendário de Postagens contemplando todas as mídias?

○ Faz Google Ads e Instagram/Facebook Ads, ou seja, investe em mídia paga nas redes sociais?

○ Trabalha SEO da marca, para otimização dos motores de busca?

○ Tem as Hastags bem definidas do negócio?

○ Tem Google Meu Negócio?

○ Faz postagens e solicita avaliações no Google Meu Negócio?

6. Pessoas

○ As pessoas são recrutadas, selecionadas, treinadas e desenvolvidas de acordo com os objetivos estratégicos da empresa?

○ Existe meta de venda por vendedor e categoria de produtos?

○ Existem planos de cargo, salários e carreira na empresa?

○ Existe programa sistemático de treinamento do time da empresa?

○ Existem programas de treinamento de liderança para motivar e manter os times motivados?

○ O que a empresa tem feito para atrair, selecionar e manter os melhores talentos?

○ O nível de rotatividade de pessoal está abaixo ou acima da média do mercado de atuação da empresa?

○ Existem indicadores para medir a performance de recursos humanos da empresa de acordo com os objetivos e metas previamente estabelecidos?

7. Tecnologia

○ Qual o nível da tecnologia da sua empresa, relação aos seus concorrentes do mercado?

○ Sua trabalha com ERP?

○ Todas as vendas são vinculadas a um cliente no PDV?

○ As novas tecnologias desenvolvidas na sua empresa, tem como objetivo melhorar a experiência de compras dos seus clientes ou são voltadas para atender somente a melhoria dos processos internos?

○ Quem define que novas tecnologias serão incorporadas pela empresa, o gestor de TI ou o gestor de negócio?

○ Sua empresa trabalha com gestão por indicadores de desempenho, com definição clara de objetivo, indicador, meta e estratégia ou iniciativa (BSC)?

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○ Se você quiser saber o diagnóstico da sua empresa, preencha a tabela antes mencionada e envia para contato@jtbconsultoria.com.br, que retornaremos com o resultado do diagnóstico.

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Juedir Teixeira PhD.