Sua Intuição é Poderosa. Mas para Crescer, Ela Precisa de um Superpoder Extra: Os Dados do Seu Negócio.

Por Guilherme Monnerat

Se você está à frente de um supermercado, especialmente um negócio familiar, sei que sua trajetória é marcada por muita garra e, acima de tudo, por uma inteligência de mercado apuradíssima. Você não chegou aonde está por acaso. Construiu seu império com base na experiência, no contato diário com o cliente e naquele “faro” que só quem vive o varejo de verdade consegue desenvolver. Essa intuição, esse conhecimento profundo do seu público local, do seu bairro, da sua rua, foi o que te trouxe até aqui. E ela é, sem dúvida, o ouro do seu negócio.

Pense comigo: quantas vezes você olhou para suas prateleiras, observou o movimento na loja, ou conversou rapidamente com um cliente e, em questão de segundos, “sentiu” que era o momento de fazer uma promoção para um produto que estava parado, ou que um determinado item novo ia virar um sucesso de vendas? Quantas vezes você previu a necessidade de um produto específico para um feriado, ou ajustou a quantidade de pães para o dia seguinte apenas “sentindo” o fluxo de clientes? E, na maioria das vezes, você acertou. Essa capacidade de ler o ambiente, de compreender seu público sem precisar de gráficos complexos ou relatórios densos, é a prova viva da sua expertise. É a sua inteligência prática, construída com anos de observação e dedicação, a base sólida do seu sucesso. Ela representa um vasto tacit knowledge (conhecimento tácito), um conjunto de saberes e experiências que se manifestam como um “sexto sentido” para o seu negócio.

Mas, o mundo mudou – e continua mudando, cada vez mais rápido.

O cenário do varejo de hoje não é o mesmo de dez, cinco, ou até mesmo dois anos atrás. Se antes as tendências demoravam a se estabelecer e as decisões podiam ser tomadas com mais tempo, hoje o mercado é um mar aberto, com ondas gigantes e correntes imprevisíveis. Seus clientes estão mais conectados, mais informados e, consequentemente, mais exigentes. Todo mundo tem um smartphone. Eles comparam preços na palma da mão, consultam avaliações e esperam uma experiência de compra personalizada e eficiente. A concorrência também se intensificou, com grandes redes e pequenos players disputando a atenção do mesmo consumidor, muitas vezes com ferramentas digitais que lhes dão uma vantagem considerável em e-commerce, marketing digital e otimização da cadeia de suprimentos (supply chain).

É neste novo cenário que a sua poderosa intuição, por mais valiosa que seja, começa a encontrar seus limites. Não porque ela perdeu seu valor – de forma alguma! – mas porque o volume de informações a serem processadas, a velocidade necessária para reagir às mudanças e a diversidade de fontes de informação se tornaram avassaladores. A complexidade do mercado atual exige uma agilidade e uma precisão que a intuição sozinha, por mais apurada que seja, não consegue suprir em todas as frentes de um supermercado. É como tentar pilotar um carro de rally usando apenas um mapa de papel. Você tem a experiência, mas precisa das ferramentas certas para acompanhar a velocidade da pista.

Sua intuição é como um mapa desenhado à mão, meticulosamente construído com base em tudo o que você já viu, viveu e experimentou. Os dados são como um sistema de navegação moderno (um GPS), que não apenas utiliza esse mapa valioso, mas o complementa com informações em tempo real sobre o trânsito, desvios inesperados, os melhores caminhos alternativos e até o tempo de chegada exato, ajustando a rota conforme as condições mudam. Além disso, o GPS pode prever congestionamentos e sugerir a melhor hora para sair, algo que a intuição, por mais aguçada, não consegue fazer com a mesma precisão e escala.

Não se assuste com a palavra “dados”. Não estou falando de planilhas gigantescas e intimidantes ou de programas complicados que exigem um exército de especialistas. Estou falando de informações concretas que o seu próprio negócio gera todos os dias – a cada venda, a cada entrada de mercadoria, a cada interação com o cliente – e que, se bem usadas, podem dar ao seu negócio um “superpoder” de análise que amplia a sua intuição, tornando-a ainda mais assertiva. Esses dados podem vir de diversas fontes: seu sistema de Point of Sale (PDV), seu sistema de Enterprise Resource Planning (ERP) ou sistema de gestão, programas de fidelidade, câmeras de segurança (para análise de fluxo de pessoas, de forma anônima e ética), e até mesmo interações nas redes sociais ou no seu website.

Pense nos “sinais” valiosos que seu supermercado gera constantemente e que podem ser transformados em decisões lucrativas:

• Histórico de Vendas Detalhado: Não é apenas o que vendeu, mas quando vendeu, com o quê vendeu, para quem vendeu e a que preço. Quais produtos (identificados pelo SKU – Stock Keeping Unit) tiveram picos de venda em dias de chuva ou calor extremo? Quais itens seus clientes costumam comprar juntos (o famoso mix de produtos, revelado pela basket analysis (análise de cesta)), sugerindo oportunidades de promoções casadas ou cross-selling? Sua intuição pode te dar um palpite, mas os dados do seu sistema de vendas (seu PDV) podem te dar a resposta exata, com números, tendências sazonais e padrões de compra que otimizam a gestão de estoque e a disposição das prateleiras, evitando produtos parados ou faltantes. Por exemplo, se o sistema de PDV registrar que, durante as últimas cinco sextas-feiras, 70% dos clientes que compraram cerveja também levaram amendoim, você tem um dado concreto para criar uma oferta “combo” ou posicionar esses produtos próximos, maximizando o valor de cada compra.
• Comportamento do Cliente Aprofundado: Qual a hora do dia que mais clientes visitam a loja e qual o perfil desses consumidores? Quem são seus clientes mais fiéis, e o que eles realmente valorizam? Por que alguns clientes pararam de comprar (identificando o churn rate)? Os dados de vendas e, se você tiver, de programas de fidelidade (geralmente gerenciados por um sistema de CRM – Customer Relationship Management), podem desenhar um retrato muito mais detalhado de quem é seu cliente. Isso permite segmentá-los (por exemplo, usando a metodologia RFM – Recency, Frequency, Monetary value) e criar ofertas personalizadas que realmente engajam e fidelizam. Você pode identificar seus “clientes ouro” e tratá-los de forma especial, talvez com descontos exclusivos ou acesso antecipado a produtos, aumentando o Customer Lifetime Value (CLV) ou simplesmente Lifetime Value (LTV). Um cliente que gasta R$500,00 por mês há 5 anos é mais valioso do que um que gasta R$600,00 esporadicamente. Os dados permitem identificar e recompensar os primeiros, e entender o que afasta os segundos.
• Tendências de Mercado e Concorrência: O que está em alta na sua região ou no seu nicho? Um novo concorrente abriu e como isso impacta seu fluxo de clientes? Um produto que ninguém comprava de repente virou febre nas redes sociais? Sua intuição capta algumas coisas, mas observar os dados de mercado (mesmo que de fontes simples na internet, como pesquisas ou relatórios setoriais) pode te mostrar tendências emergentes que você nem imaginava. Isso inclui a análise de preços dos concorrentes (competitive pricing analysis), o monitoramento de menções à sua marca ou produtos nas redes sociais (social listening) e até mesmo dados de seus fornecedores sobre lançamentos e promoções. Monitorar os preços dos concorrentes em produtos-chave pode revelar oportunidades para ajustar sua própria estratégia de preços, ou identificar nichos onde você pode se diferenciar pela qualidade ou serviço.
• Variáveis Externas: Qual a previsão do tempo para a próxima semana? Tem feriado prolongado chegando? Vai ter um evento importante na cidade que atrairá um público específico? Sua intuição sabe que isso impacta as vendas, mas os dados históricos podem te dizer o quanto e em quais produtos exatamente (por exemplo, um aumento de 20% na venda de sorvetes com temperatura acima de 30°C ou uma queda de 10% na venda de pães em feriados prolongados). Isso ajuda a otimizar o estoque, a escala de funcionários e as promoções com precisão cirúrgica, utilizando predictive analytics (análise preditiva). Além disso, dados demográficos locais (crescimento populacional, novas construções) ou indicadores econômicos (inflação, taxa de emprego) podem influenciar decisões de longo prazo, como a expansão do mix de produtos ou até mesmo a abertura de uma nova unidade. Se a prefeitura anuncia a construção de um novo conjunto habitacional próximo, dados demográficos e de consumo da região podem ajudar a planejar a expansão do mix de produtos para atender aos novos moradores.

Por que sua intuição precisa desse “superpoder extra” dos dados agora?

1. Decisões com Menos Achismo, Mais Certeza: Em um mercado volátil, um erro de palpite pode custar caro, resultando em perdas financeiras ou oportunidades perdidas. Os dados validam seus “sentimentos” ou te mostram um caminho mais seguro e lucrativo, transformando suposições em decisões estratégicas fundamentadas e mitigando riscos.
2. Otimização de Tempo e Dinheiro: Saber exatamente o que comprar, em qual quantidade e quando, significa menos dinheiro parado em estoque, menos produtos estragando e mais capital de giro disponível para investir no crescimento. Além disso, a análise de dados pode otimizar a escala de funcionários, garantindo que você tenha a equipe certa nos horários de pico, sem desperdício de mão de obra.
3. Vendas Turbinadas e Clientes Fidelizados: Entender o que seu cliente realmente quer, no momento certo, permite criar ofertas mais atraentes e personalizadas, prateleiras sempre abastecidas com o que vende e, consequentemente, mais vendas e clientes satisfeitos. A otimização da customer journey (jornada do cliente) e a identificação de oportunidades de up-selling (venda de uma versão melhorada ou de maior valor de um produto ou serviço ) e cross-selling (oferta de produtos ou serviços complementares que se relacionam com a compra original) se tornam muito mais eficazes.
4. Redução de Estresse e Mais Confiança: A segurança de tomar decisões com base em informações concretas e não apenas em “palpites” reduz drasticamente a ansiedade. Você ganha uma visão mais clara e objetiva do seu negócio e do caminho a seguir, permitindo uma gestão mais proativa e um planejamento estratégico mais robusto.

Lembre-se, não se trata de substituir a sua valiosa experiência ou o seu “faro” apurado. Pelo contrário! Os dados são a ferramenta que pega toda a sua sabedoria acumulada e a coloca em um novo patamar de desempenho. Eles dão “lentes de aumento” para sua intuição, permitindo que você veja mais longe, com mais clareza, com uma precisão e agilidade que, até pouco tempo, eram inimagináveis para um negócio como o seu. A intuição atua como a bússola, apontando a direção geral, enquanto os dados fornecem o mapa detalhado, o altímetro, o velocímetro e as informações de tráfego em tempo real para garantir que você chegue ao seu destino da forma mais eficiente e segura possível.

É a sua intuição poderosa, agora com um sistema de navegação de última geração que te guia pelas águas turbulentas do mercado. É o seu conhecimento prático e inestimável, turbinado por informações que garantem que cada passo dado seja o mais assertivo, lucrativo e estratégico possível.

Abrace esse superpoder. Ele está mais perto e é mais fácil de usar do que você imagina. E ele vai levar o seu negócio familiar para um futuro de ainda mais sucesso e resiliência.

Depois de ler sobre a importância dos dados, qual o aspecto do seu negócio você sente que poderia ser mais beneficiado com uma análise de dados mais profunda hoje? E qual a maior barreira que você enfrenta para começar a usar os dados de forma mais estratégica?

Nota: Guilherme Monnerat é um grande especialista em varejo, com foco em supermercados e faz parte do grupo de consultores associados da JTB Consultoria.